菲尔德薪酬法,星薪法考

菲尔德薪酬法(星薪法考)谈营销人员薪酬设计:菲尔德薪酬的设计逻辑与应用

一、菲尔德薪酬

1、适用的营销模式:直接销售型:单个业务员

2、菲尔德薪酬需解决的问题

2.1总提成比例问题:提毛利润的30%-35%,毛利润=销售收入-销售成本-销售毛利润(人工、市场,承担公司费用)。

2.2业务员与管理者的分配比例问题

2.3客服部与销售部的分配比例问题

2.4营销目标分解的问题

2.5解决抢客户的问题

二、问题解决方案

1、业务员与管理者的分配比例问题

1.1措施:采用三级九岗制,如下

员工级:实习业务员、业务员、高级业务员

经理级:代经理、经理、高级经理

总监级:代总监、总监、高级总监

1.2提成设计

岗位 个人提成 管理提成 组织提成

总经理 1%

副总 2%(下属所有总监)

高级总监 18% 同总监

总监 18% 2%(下属所有部门)

代总监 18%

高级经理 18%

经理 18%

代经理 14% 4%

高级业务员 14% 4%

业务员 12% 6%

实习业务员 10% 8%

1.4提成设计的原则

A、实习:正式:高级=10:12:14

B、经理提成/2≤实习业务员提成

C、实习业务员上交提成的比例≤实习业务员提成

D、经理个人提成≤实习业务员个人提成*2

E、实习业务员个人提成>上交经理的部门提成

F、“代”职,指此人具有做经理或总监的能力,先进行提拔,做“代经理”、“代总监”,经历一定周期后,如三个月,三个月后回到原岗位,并颁发结业证书。代职的晋升途径:

1) 业务能力强,管理能力偏弱,走明星路线,做明星经理、明星总监,即享有经理总监的待遇,但不带团队,可配助理

2) 业务能力强,管理能力强,有扩张计划时,直接提拔为经理总监,带领团队

G、经理与高级经理、总监与高级总监,同一部门,只存在其一

H、若部门内无经理或高级经理,只有代经理,则代经理薪酬结构=代经理固定+代经理绩效+代经理个人提成+经理部门奖

I、副总岗位说明:企业无扩张计划时,通常不设立副总岗位;副总是过渡岗位,为扩张储备人才

谈营销人员薪酬设计:菲尔德薪酬的设计逻辑与应用

2、客服部与销售部分配比例问题

主要是解决客户遗留客户问题。孤儿客户指业务员工离职后遗留客户。

2.1所有客户在客服部备案

客服部负责孤儿客户管理与维护,归属权归公司,客服部提成25%

2.2客服部负责公司客户信息的统一管理

3、营销目标分解方法

3.1人均业绩分解法,按人分配

3.2均分法,平均分配

3.3部门级别法,根据资源配置分配,分为一级、二级、三级

3.4环比法,根据去年完成情况分配

4、解决抢客户问题

建立流程性提成,如:

A、收集客户信息 25%

B、建立联系 25%

C、成交 25%

D、贷款 25%

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