直销模式有哪几种类型（直销的几种模式的运用）

连锁经营是指多个企业以一定的形式组成一个团体，并进行分工，分别负责不同的部分，以实现规模效益。

按照连锁商店经营权和所有权集中的程度划分，连锁经营可分为直营连锁、特许连锁和自由连锁三种模式。

直营连锁（RegularChain,RC),又称为正规连锁，是指总公司直接管理经营连锁店。通常，实力雄厚的公司会通过兼并、吞并或独资、控股等形式扩大自身的规模，以便获得规模效益。

直营连锁的典型代表企业有美国的西尔斯•罗巴克百货公司（Sears)、宾尼公司（J.C.Penny)、凯马特公司（Kmart)等；日本的大荣公司（Daiei)、西友公司等。通常，直营连锁是连锁店在发展早期普遍采用的方式，等到连锁店的发展步入正轨，规模逐渐变大之后，连锁店便开始寻找加盟店。

直营连锁的优势如下：

1.连锁店总部可以统一管理人力、物力、财力，各个分店实行统一的管理模式，实现规模化效益。

2.资本为一人持有，可以与其他行业合作，实现资本的增值。

3.可以发挥信息、物流和现代化管理的整体优势，同时可以使各连锁店在人才培养、新技术和新产品的研发上保持协调一致。

4.直营连锁以连锁开店的形式在全国各大城市建立分店，可以缩小与消费者的距离，及时了解他们的需求，不断改进产品，以吸引更多的消费者。在市场趋向规模化生产的背景下，直营连锁成为大量生产和大量消费的桥梁，同时，直营连锁还能提高低盈利产品的利润。

5.功能集中，可提高连锁店的市场竞争力。直营连锁无须依靠外力，就能够吸引消费者，提高销售量和利润，如总部统一负责进货，协商供货渠道，获得折扣，各个连锁店则负责营销、出售，以此减少管理费用，从而以低价出售商品，吸引大量的消费者。

特许连锁又称为合同连锁或加盟连锁（FranchiseChain,简称FC)，是指特许者与被特许者之间建立契约合作关系，被特许者按照合同的要求，在一定区域内，有偿使用特许者的商标、商号、产品、服务、专利和专有技术以及经营模式等，同时被特许者还要承担相应的义务。与直营连锁相比，特许连锁的所有权分散，而经营权集中。

1）对特许连锁总部的好处：

1.可以节省公司总部的资金以及人力，以最低的成本和最少的人力迅速扩大公司的规模，在最短的时间内，扩大传播范围，促进公司的发展。

2.与合伙人共同管理公司，连锁店承担的风险较小。

3.加盟金和特许权使用费为特许连锁的发展提供有力的资金保障。

4.商品流通渠道稳定，有利于促进连锁店的规模扩大。

5.公司总部可以实时了解加盟店的经营状况，并根据自身的规模和实力及时调整加盟店的数量。

6.统一管理加盟店，使加盟店的店堂风貌、店员服装等保持风格一致，使连锁店在市场中的辨识度较高。

2）特许连锁经营对加盟店的好处：

1.加盟连锁店的门槛较低，没有相关经营经验的人也可以经营连锁店。

2.风险性较小。

3.经营成本低。

4.提高知名度的渠道众多，可以迅速传播。

5.促销战略可在多个加盟店同时实施，从而产生巨大的威力。

6.可以大量销售价格低、质量好的商品。

7.能够适应瞬息万变的市场环境。

8.可以集中精力制定营销战略。

9.能够吸引大量的优秀人才。

3）特许连锁对消费者的好处：

1.消费者在任意的加盟店中都可以享受到优质的服务，获得满意的消费体验。

2.总部优秀的经营理念和管理方式得到传承，提高了加盟店的专业技能。

3.加盟店承担的风险较低，可以为消费者提供更多物美价廉的商品。

4）特许连锁经营对国民经济的好处：

增加就业机会；促进经济稳步发展；提高中小企业的市场竞争力；普通人有了实现人生价值的渠道。

自由连锁，又称为自愿连锁（VoluntaryChain,VC),其联合经营的个体的资本所有权保持不变。

自由连锁是由多个不同资本的商家联合组成一个总部，并采用相同的进货渠道、配送方式。与直营连锁和特许连锁不同的是，自由连锁的各加盟店的所有权和财务相分离，加盟店不作为总部的附属参与经济活动，只是与总部采用相同的订货和送货方式，统一使用广告宣传、制定相同的营销战略等。

各店铺自负盈亏，并且可以自由调整公司的内部人事关系，在经营品种、经营方式和经营策略上也可以与总部不同。各店铺只需每年向总部缴纳一定的加盟金即可。

自由连锁的优势：

1.各加盟店必须按照总部的经营模式进行营销，虽然自主权受到限制，但更有利于发挥团队的作用，获得规模化效益。总部将各个加盟店聚集在一起，能够发挥巨大的作用，从而在激烈的市场竞争中生存下来。

2.企业以连锁店的形式在各地建立分店，能够缩小与消费者的距离，及时了解他们的需求，便于企业不断调整营销策略，完善产品和服务，使消费者获得良好的购物体验。通过自有连锁，企业不仅减少了经营成本，降低风险，同时还能实时获取消费者的消费信息，适应市场环境的变化，为消费者提供优质的服务，提高企业知名度。

3.总部统一确定营销战略和管理模式，为加盟店减少了工作量，从而节省了人力、物力和财力支出，便于加盟店集中精力销售产品，从而提高销售额。

4.企业能够及时准确地获取消费者的信息，挖掘消费者的潜在需求，从而调整营销策略，形成用户黏性和忠诚度。遍布各地的分店通过分析消费者的消费数据，了解消费者的生活习惯和消费需求，从而向总部提供准确的数据，方便总部及时应对瞬息万变的市场环境，增强市场竞争力。

5.通过加盟，中小企业提高了自身的竞争力，同时也为市场提供了大量的就业机会，利于社会稳定。

在我国，99%以上的企业都是中小企业，通过自愿连锁，这些企业以有序的组织参与市场竞争，有利于维护市场秩序。同时，中小企业在稳步发展的过程中，也产生了大量的职位空缺，为社会提供了就业机会，有利于促进社会公平。

美国得克萨斯州大学奥斯丁校区的彼德森（RobertA.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴（ThomasR.Wotruba)教授在1996年发表的论文中提到直销，认为“直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售”。

而直销行销，又称为零阶通路，是指制造商略过中间环节，直接将产品销售给消费者，通常采用邮寄型录、电话或电视行销、直接响应广告以及网络行销等方式，其中不涉及面对面的销售。

直销有许多优点，主要有以下两点:

(1)销售灵活、弹性大

所受时间和空间的限制较小，消费者和商家可以随时随地地交流沟通，完成交易。

(2)销售过程中信息的品质和数量高

直销以其“面对面销售”的特点，可以给消费者听觉、视觉、嗅觉和触觉等感官上的刺激，引起消费者情感的共鸣；同时，消费者可以直接向商家反馈自己的需求，从而便于商家及时调整营销战略。除此之外，消费者可以在与商家的交流互动中，增加对商家的信任感。

直销的4种模式如下:

(1)双轨制

代表公司：美安、幕立达、优莎娜等。

双轨制是一种组织结构，具有制度简单、容易操作等优点，能够促进直销企业的快速发展。直销企业只需开发两个销售市场，就能够形成一个销售网络体系。具体来说，就是公司内的所有员工都按照公司制定的两条轨道发展，同时发展其他人，作为自己的下一层级，以此层层递进。

但是，双轨制的直销模式也存在一定的缺点。比如，容易出现“大象腿”，只有每一层级的人都具有雄厚的实力，才能保证团队业绩的提高。

(2)双轨+级差+电子商务

代表公司：亚洲生活网、盛仕铭、永春堂等。

“双轨+级差+电子商务”，这种直销模式是目前直销行业最常采用的模式，它将级差加双轨、矩形加双轨以及级差加矩形等的优点融为一体，并借助电子商务平台发展，具有门槛低、制度设计人性化以及变革灵活、运营成本低、风险较小等优势。

(3)太阳线

代表公司：安利、玫琳凯、雅芳、永久等。

企业在直销发展的初期，可以管理所有的部门成员，同时公司的每个人都有带领团队的机会，整个团队的结构布局如同太阳线一样；但随着公司规模的壮大，每个人都能成功地带领自己的团队，都有资格成为队长，这也意味着每个人都只能做团队成员。

而当团队数量迅速增多，超过企业的控制范围时，便会对企业的发展起阻碍作用。直销企业需要在管理团队上耗费大量的人力、物力和财力，从而丧失市场竞争力。

(4)矩形制

代表公司：新立新世纪、美乐家、仙妮蕾德、克丽缇娜等。

直销企业将直销商的发展线放到矩形相邻的两条边上，从而在发放奖金时，无须考虑人数的多少，只需按照矩形的相邻边来计算。

矩形制的优势在于避免企业在快速发展的过程中，因人数的增多而对企业产生负面影响。但是，这种直销模式不利于激励直销商的积极性,从而导致直销商与企业的发展不同步。

以上四种直销模式各有优劣，企业在发展的过程中，需要针对自身的特点，选择合适的直销模式。

把连锁经营和直销合起来，是很多企业选择的模式，对于具体用什么模式，公司不同时期，可能选择也会不一样，只有根据自己企业特征来进行选择。